Jak już zdążyliście ostatnio przeczytać:
…Tata przychodzący z pociechami, które testować będą sprężystość tylnej kanapy, mąż, który będzie starał się przekonać żonę, że ładny, czerwony kolor to nie wszystko czego powinno się wymagać od używanego auta czy emeryt, który będzie szukał idealnego kandydata na wypady do kościoła to wzięte na szybko przykłady ewolucji.

Czy sprzedawcy są gotowi sprostać tym kupującymi? To zależy kto i gdzie. No i należy oczywiście pamiętać, że istnieją sprzedawcy i… sprzedawcy…

Na początku chciałbym napisać, że moim zdaniem, wszyscy sprzedawcy używanych aut to bardzo mądrzy ludzie. Każdy na swój sposób. Czasem cwani, ale generalnie to bardzo mądrzy ludzie. Dlaczego?

Jeśli ktoś z was choć trochę interesuje się ekonomią, prawami wolnego rynku itd., to na pewno słyszał o takich pojęciach jak Podaż i Popyt. Jeśli ktoś tych pojęć nie kojarzy, to Wikipedia (do której odnoszą się powyższe linki) wszystko dobrze objaśni.

Generalnie chodzi o to, że potencjalni klienci zgłaszają popyt, czyli chęć zakupu danego dobra, które najczęściej ma konkretnie określone właściwości. W przypadku używanych aut najważniejszymi pożądanymi cechami są „bezwypadkowy”, „niski, udokumentowany przebieg” oraz oczywiście „okazyjna cena”. Przewijać się mogą także „od pierwszego właściciela”, „zadbany” czy „garażowany”, ale stanowią one już drugi rząd oczekiwań.

Auta przyjeżdżają lub przybywają (bo nie są w stanie same przyjechać) do Polski w różnym stanie. Po większych lub mniejszych zabiegach upiększająco – uzdatniających wystawiane są na sprzedaż. I dochodzi tu do pierwszego zetknięcia podaży, który reprezentują sprzedawcy z popytem zgłaszanym przez kupujących.

Jeśli wystawione auto jest bezwypadkowe, ma niski, udokumentowany przebieg i okazyjną cenę to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że zostanie sprzedane. A co z tymi autami, które takie bezwypadkowe do końca nie są? Co z tymi, których przebiegu nie można raczej nazwać niskim? Co z tymi, które prezentują się naprawdę dobrze, ale ich cena nie jest okazyjna? Takie auta stoją długimi miesiącami i ciężko zrobić na nich interes.

W komentarzach do wcześniejszych wpisów, słusznie już zauważyliście, że w ogromnej części przypadków, za zakup „bezwypadkowego” Rodzyna odpowiadają kupujący, ponieważ ich np. 15- letni Golf miał lśniący lakier, licznik pokazujący niski przebieg i cenę o dwa tysiące zł niższą niż „u tamtego naciągacza, który myśli, że sprzeda swojego równoletniego Golfa ze zmatowionym i porysowanym lakierem za aż XXX zł”.

Sprzedawcy wiedzą czego szuka większość kupujących: auto ma być bezwypadkowe, z niskim przebiegiem i oczywiście z okazyjną ceną. Rzecz niewykonalna, bo nikt swojego dobrego auta za grosze handlarzowi nie sprzeda. I aby oferowane auta miały okazyjną cenę, muszą być to egzemplarze po przejściach. Muszą być to auta uzdatnione najczęściej według od dawna znanego wam przepisu.

 

1. Sprzedawca typu Panie tylko lać i jeździć

Sprzedawcy typu Panie tylko lać i jeździć, którymi najczęściej okazują się być „zawodowi” handlarze wręcz wciskają potencjalnemu klientowi, że stojące obok auto jest super rewelacyjnym okazem, obok którego nie można przejść obojętnie. Taki sam tekst mówią każdemu, kto zadzwoni z pytaniem o auto. Bardzo często oferują oni wspominane przed chwilą auta po przejściach, bo wiedzą, że tylko takie mogą mieć niską ooo przepraszam… bo wiedzą, że tylko takie mogą mieć okazyjną cenę.

Najgorsze jest to, że jeśli trafią oni na kupującego typu Cicho Ciemny to mają szerokie pole do popisu. W obieg idą wtedy określenia typu ”nic nie puka, nic nie stuka”, „100% bezwypadkowy”, „prawdziwa igiełka”, „gorąco polecam” itd. Ktoś może powiedzieć, że tego typu sprzedawcy to oszuści i kłamcy, bo wciskają ludziom ciemnotę. Racja, coś w tym jest.

Ale z drugiej strony, czy nie spotkaliście się nigdy z przypadkiem, gdy np. ekspedientka zachwalała wygląd kobiety, która przymierzała w sklepie nową sukienkę? Czyż ekspedientka nie mówiła tekstów typu „ależ Pani pięknie wygląda w tej sukience” czy „do tej pięknej sukienki pasowałyby jeszcze nasze buty za 249 zł” itd.?

No właśnie – mówi. Mówi, ponieważ chce sprzedać oferowany przez siebie produkt. Jest mądra (czasem cwana) i wie, że mówiąc potencjalnej klientce prawdę, którą często są np. wystające fałdki, których sukienka nie maskuje – drastycznie zmniejsza swoją szansę na sprzedaż i zarobek…

Sprzedawcy typu Panie tylko lać i jeździć posiedli taką samą mądrość, którą mają okazję często wykorzystywać, ponieważ wiedzą, że dla sporej części kupujących najważniejsza jest cena i ustne zapewnienia o bezwypadkowości i idealnym stanie.

Cały czas jest popyt na tanie, bezwypadkowe auta z niskim przebiegiem? Sprzedawcy typu Panie tylko lać i jeździć zrobią wszystko, żeby go zaspokoić i przy okazji zarobić. I nie ma co się im w sumie dziwić.

Proste no nie? Proste i świadczące o tym, że sprzedawcy tego typu są mądrymi ludźmi. Wiedzą bowiem co zrobić, aby sprzedać i zarobić.

 

2. Sprzedawca typu Szefa Nie Ma

Jeśli Sprzedawca typu Panie tylko lać i jeździć zorientuje się, że ma przed sobą nie Cicho Ciemnego, ale Buntownika czy o zgrozo Zimnokrwistego, to często się zdarza, że momentalnie zmienia się w Sprzedawcę typu Szefa Nie Ma. Tak bowiem najłatwiej można się wymigać od odpowiedzialności za wypowiedziane zapewnienia czy obietnice.

- „Czemu przez telefon powiedział mi Pan, że auto jest bezwypadkowe, skoro teraz widzę, że było naprawiane?”
- „eee, przez telefon rozmawiał z Panem szef, którego teraz nie ma”

- „Czy możemy pojechać autem do serwisu? Jeśli wbrew Pana zapewnieniom okaże się, że zamiast poduszki powietrznej jest zaślepka to ja wychodzę i to Pan będzie musiał zapłacić za przegląd. Jedziemy?”
- „eee, ale ja nie mogę teraz jechać do serwisu, bo nie ma kto popilnować komisu. Po pracy też z Panem nie pojadę, bo nikt mi nie zapłaci za nadgodziny. A niestety, szefa teraz nie ma”

Proste no nie? Proste i świadczące o tym, że sprzedawcy tego typu są mądrymi ludźmi. Wiedzą bowiem co zrobić, aby problemów sobie nie narobić.

 

3. Sprzedawca typu Serwis „Gromek i spółka”

Sprzedawca jest uprzejmy, nie denerwuje się, pomimo różnego rodzaju pytań. Cierpliwie czeka, aż klient obejrzy auto i się na nie napali. Często się zdarza, że na pytanie o kontrolę w serwisie odpowiada „Nie ma takiej potrzeby, bo auto jest w idealnym stanie, ale jeśli Pan chce to nie ma problemu. Proponuję serwis „Gromek i spółka”, bo jest niedaleko, ma dobre wyposażenie i nie bierze dużo za usługę.”

Neutralne, przechodzące czasem w życzliwe zachowanie sprzedawcy może uśpić czujność, szczególnie Cicho Ciemnych, którzy ucieszą się nawet, że nie trafili na jednego z tych wielu wciskających ciemnotę. Pojadą więc do zaprzyjaźnionego z komisem serwisu, który „jest niedaleko i nie bierze dużo za usługę”. W serwisie – po na pozór dokładnych i szczegółowych oględzinach, zawsze okazuje się, że auto jest w wyśmienitej kondycji i niezdecydowana na zakup osoba otrzymuje dobitną informację typu „Panie, aż szkoda przepuścić taką okazję!”. Taka opinia praktycznie zawsze pieczętuje transakcję i kupiec niemal z marszu wyciąga pieniądze, nie mogąc się już doczekać, gdy ów cacko będzie jego własnością. Nie może się także doczekać pracownik serwisu… Wszak zaraz po odjeździe kupca dostanie swą dolę za „fundamentalny wkład w pozytywny przebieg transakcji”.

Proste no nie? Proste i świadczące o tym, że sprzedawcy tego typu są mądrymi ludźmi. Wiedzą bowiem co zrobić, aby i innym i sobie dać zarobić.

 

4. Sprzedawca typu Good Man

Takich sprzedawców powinno się życzyć każdemu kupującemu. I to tym bardziej temu Cicho Ciemnemu, bo Zimnokrwisty to jeszcze sobie podczas oględzin w towarzystwie Sprzedawcy Tylko lać i jeździć poradzi.

Sprzedawca typu Good Man to człowiek, który nie idzie na ilość, tylko na jakość. Wie on, że w dzisiejszych czasach bardzo ważna jest opinia wśród kupujących i że ktoś, kto kupił od niego używane auto, które okazało się naprawdę dobre, najprawdopodobniej poleci go swoim znajomym. I wie, że to będzie o wiele lepsza reklama niż ogłoszenie na Allegro czy Otomoto.

Skoro chce on bazować na dobrej opinii, to musi mieć pewność, że oferowane przez niego auta są w porządku. I najczęściej są. A jeśli coś było przy nich robione (jak np. naprawa po stłuczce) lub coś należy w nich zrobić to kupujący jest o tym informowany. Nie ma tu tekstów „tylko lać i jeździć” czy „100% bezwypadek”. Tu jest prawda i uczciwość. Jest tu też najczęściej nieco wyższa cena niż u innych, ale wynika ona z faktu, o którym można było tu już przeczytać – nikt swojego dobrego auta za grosze handlarzowi nie sprzeda…

Niestety… Może się okazać, że Sprzedawca typu Good Man popadnie w depresję, ponieważ okaże się, że osoby, którym został polecony będą masowo narzekać – a to przebieg ponad 200 tysięcy, a to błotnik zarysowany itd. I nie będą chcieli kupować od niego aut, tylko pójdą do komisu obok, w którym co prawda bez żadnego polecenia, ale za to za niższą cenę kupią to samo auto, z tego samego rocznika i z tym samym silnikiem, ale zadbane i garażowane – bo z nowiuśkim lakierem i takie, które jeszcze długo pochodzi, bo ma „100% autentyczny przebieg” zaledwie 120 a nie 220 tysięcy.

Sprzedawcy typu Good Man są na wymarciu. Ci, którzy zauważą zły stan rzeczy, będą się zastanawiać co zrobić, aby zwiększyć swoje zarobki… i część z nich może rozpocząć handlować szrotem, stając się jednocześnie bardziej destrukcyjnymi niż Sprzedawca typu Panie tylko lać i jeździć. Dlaczego? Dlatego, że nawet przez kilka lat może jeszcze o nim krążyć stara opinia, mówiąca, że „sprzedaje on naprawdę dobre auta, które ostatnio nawet trochę potaniały”. I będzie to świetny wabik na Cicho Ciemnych.

Ci Good Mani, którzy nie chcą przejść na ciemną stronę, umierają śmiercią głodową, bo ciężko im konkurować ze Sprzedawcami typu Panie tylko lać i jeździć czy typu Serwis „Gromek i spółka”. Ciężko im konkurować nie dlatego, że są ofiarami losu i nie wiedzą co trzeba zrobić, aby sprzedać auto.

Ciężko im konkurować dlatego, że coraz trudniej znaleźć normalnego, trzeźwo myślącego kupującego.

Proste no nie? A właśnie, że nie.
Świadczy to o tym, że coś trzeba zmienić. A to nie będzie przecież takie proste…